模型を効果的に活用し、
バルコニーの開放感を疑似体験できる！操作性の高いAir-DAMならではの工夫とは？
大和地所レジデンスが手掛ける「ヴェレーナ」シリーズは、ヨーロッパの街並みをイメージしてつくられている。建物もさることながら、物件最大の魅力とも言えるのが奥行き4ｍ、10畳分もの広さを誇る「オープンエアリビングバルコニー」だ。おうち時間が増えた人たちにとっては、開放的なバルコニーはマンション購入の決め手になるかもしれない。
今回紹介する全102戸の「ヴェレーナシティ藤沢」は、間取りの広さや魅力的なバルコニーという強みを活かし、駅からの距離はあるものの、わずか1年弱で、計画よりも早く完売となった。
販売時にはAir-DAM（エアダム）も導入され、オンラインと実来場を組み合わせた販売方法にも踏み切っている。物件の魅力を伝えるため、どのような工夫がなされたのか？大和地所レジデンス 営業第一部の成瀬さんにお話を伺った。
今回のポイント
- 資料づくりのサポートもパッケージ化されており、全員が同じ資料を使ってご案内ができるようになったので、結果的に営業力の底上げにつながった
- オンライン予約から来場までの導線設計がスムーズ
- 模型を使って建物全体と特徴であるバルコニーを説明した後で、モデルルームをご案内。模型の撮影の仕方を工夫することで物件の広さを伝えることができ、お客様からも好反応をもらえた
まずは、物件の特徴を教えてください。
成瀬「ヴェレーナシティ藤沢」は、藤沢駅からは徒歩23分と少し距離があるのですが、高台に位置しており藤沢を一望できる眺望を備えた物件です。バルコニーも南側に面しているため日当たりも抜群。買い物施設も近くにあるので、駅距離さえクリアできれば、暮らしやすい物件と言えると思います。
全戸102世帯で、四方接道の独立性の高い敷地に全戸70m2以上の間取を確保した3LDKとなっておりますので、やはりファミリー層に人気です。湘南・藤沢エリアということもあり、お子様が生まれたばかりでお引越しを検討されている方などからの問い合わせも多く見受けられました。
オンラインも活用しながら、わずか1年弱で全102戸が完売した「ヴェレーナシティ藤沢」
どういったエリアにお住まいの方が多かったなど、購入された方々の傾向はありましたか？
成瀬実は、4割ぐらいは地元の方でした。予約数全体でみても、7〜8割が神奈川県にお住まいの方々です。
コロナ禍でリモートワークが広まったこともあり、都内から郊外への移住というパターンがもっと多いかと考えてましたが、地元の方々の間で、藤沢エリアの中で暮らし続けたいという想いもあったのかもしれません。
本物件だと駅までバスを使うことになるのですが、「毎日通勤するわけではないからバスでもいいかな」と捉えていただきご購入に至るケースもありました。その意味では、コロナ禍でのワークスタイルの変化はプラスに働いていると感じますね。
すでに物件は完売しているとお伺いしていますが、販売開始はいつ頃からだったのでしょうか？
成瀬2021年8月末から集客を開始して、2022年7月頭には完売しました。販売期間は約1年間だったのですが、他物件と比較しても売れ行きは好調だったと思います。
オンライン予約や実際の接客までスムーズに完了できたと語る。
「Air-DAM」を導入された背景を教えてください。
成瀬コロナ禍になってから、当社でもオンライン接客を取り入れる動きはあり、ZoomやTeamsなど様々なツールを現場では試しておりました。
オンライン接客のための資料を手作業で作成していたのですが、営業現場がそれぞれ作っていて統一したものがない点、パソコン越しではやはり盛り上がらない点などが、課題としてありました。
そのため、Air-DAMは資料作成、予約システム、機材まわりが全てパッケージで提供されているというのが良いと思います。来場までのフローもスムーズにご案内できそうだと感じましたし、資料作りについては、まさに営業が苦労していた業務でしたので、全員が同じご案内ができるよう「間取り」「眺望写真」「パンフレット」などの情報をタブレット内にご準備いただけたのは、ありがたかったです。
実際のAir-DAMを活用した商談から1件成約につながっているとお伺いしました。どういったお客様だったのでしょうか？
成瀬遠方にお住まいのお母様が、神奈川にお住まいのお嬢様のお住まいを探されていたのです。Air-DAMでご予約をいただいたのはお母様で、「まずは情報を知りたい」ということでした。
お母様にモデルルームなどをご案内しながらお話をさせていただいたところ、この物件をとても気に入っていただき、翌日にはお嬢様にご来場していただけました。
オンラインでの商談から成約まで2週間程度でしたので、とてもスピーディーに成約まで進みましたね。
Air-DAMで接客していると、本当に目の前にお客様がいらっしゃるのと同じ感覚でコミュニケーションが取れるので、モデルルームの魅力もしっかり伝えられたのではないかと思います。
オープンエアリビングバルコニーを一部住戸に採用。
成約に至らなかったお客様でも印象に残っているエピソードはありますか？
成瀬遠方にお住まいのお客様にAir-DAMでご案内をさせていただいたのですが、ご案内中にモデルルームが賑わっている雰囲気をカメラ越しに感じたようで、翌日にご来場いただいたことがありました。どうやら「他の方に希望の物件をとられてしまうのでは？！」と少し焦りを感じたようなのです。現場のライブ感がここまで伝わるのかと、驚きましたね。
Air-DAMでご案内するときに模型も活用されていると伺いました。
成瀬Air-DAMでモデルルームをご案内するときには、マンションの模型で建物全体の説明をした後に、実際のモデルルームをご案内するという流れで接客しております。
本物件は、奥行き4ｍで10畳分の広さがある「オープンエアリビングバルコニー」が特徴のひとつです。模型もかなり作り込んでおり、お客様にイメージを膨らませていただくために、バルコニー部分には人物やソファの模型を配置していました。
そこをAir-DAMのカメラでアップにして撮影すると、お客様からは現物を見ているよりも近づいて見ているように感じるようです。その後、実際のバルコニーにご案内すると、実際の開放感が伝わるのかお客様の反応もよいことが多くて。操作性の自由度も高いので、工夫次第で色々な接客に挑戦することができます。
オンライン内覧をよりお楽しみいただくために、模型を上手く活用している。
実際にAir-DAMを導入されてみて、いかがでしたでしょうか？
成瀬今までは資料請求で止まってしまっていたお客様にも、「もうちょっと物件のことを詳しく知りたい」とAir-DAMの予約をしていただけるので、来場につなげられる1つの手段だと思います。
お客様が知りたい情報は価格や今空いている部屋の情報なので、その点をお伝えできると、お客様も購入に対してより現実的に検討していただけるようになりますよね。導入前は「オンラインで必要な情報を全て伝えてしまうと、来場が減ってしまうのでは？」と心配する声もあったのですが、資料も、タブレット内に一元管理されていてスムーズに提示できライブ感があるので、実際にやってみるとマイナスに作用することはなく、プラスの効果ばかりだったと感じてます。
最後に、今後の展望やこんな活用をしてみたいといった思いがあれば教えてください。
成瀬実際にAir-DAMを活用してみて、「来場までのハードルを下げることができた」という実感がありました。リビングやバルコニーの広々とした雰囲気など、物件の魅力や臨場感をオンラインでもお客様へきちんとお伝えできたのだと思います。
特にファミリー向けの物件の場合、旦那様やご両親のように、住居選びに関わる登場人物が増えるので、よりAir-DAMでの接客につながる確率が高いのかなと思います。対面での営業だけでなく、新しい販売方法の可能性に期待を感じました。今後も伝え方などを研究し、お客様に寄り添う接客方法を模索していきたいです。
ヴェレーナシティ藤沢
地元民からも根強い人気がある湘南・藤沢エリア。70m2越え3LDKの間取りに、開放感を愉しめる「オープンエアリビングバルコニー」と、駅から距離が気にならないほど贅沢な空間が魅力。
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