2022.02.24地方のお客様も2回の接客で契約。
ユーザー視点で不動産販売のDXを実現する
Air-DAM(エアダム)の実力

コロナ禍でリモートワークが一般的になり、私たちの働き方は変わった。それにあわせて住まいに求めるものも変化し、住環境を変えたいという方も増えてきている。

ザ・パークハウス 新浦安マリンヴィラ」は東京駅まで直通で16分と都心を便利に使いこなせる距離感にありながら、敷地面積は47,000㎡と広大。南国のリゾートを思わせるような開放感あるランドスケープや多彩な共用施設があり、販売開始から約1年で全528戸のうち、7割以上の住戸を成約している今人気の新築分譲マンションだ。この物件の販売では体験型内覧を可能にする「Air-DAM(エアダム)」が導入されている。

三菱地所レジデンス株式会社 第一販売部 泉 伸矢さんに話を聞くと、これからの時代のマンション購入につながるヒントが見えた。

地方のお客様も2回の接客で契約。ユーザー視点で不動産販売のDXを実現する<br>Air-DAM(エアダム)の実力

三菱地所レジデンス株式会社 第一販売部 泉 伸矢さん

今回のポイント

  • ご来場前に「Air-DAM(エアダム)」で敷地内やモデルルーム案内をすることで、Webサイトや一般的なオンライン商談ツールでは伝わりきらない物件の魅力をお伝えできる
  • お客様自身が事前に物件購入に対して深く検討できるので、購入意欲の高いお客様が来場するという流れがつくれる
  • 購入意欲の高いお客様のみの来場になることで来場から購入の歩留まりも向上し、現場スタッフの仕事効率化にも期待できる

なぜ「Air-DAM(エアダム)」を導入しようと思ったのですか?

「ザ・パークハウス 新浦安マリンヴィラ」を販売発売してから、8~9カ月後ぐらいに「Air-DAM(エアダム)」を導入しました。
経緯はいくつかあるのですが、1つ目はオンライン相談の予約数が伸び悩んでいたことです。

2020年12月中旬というコロナ禍で販売開始したにも関わらず、非常に多くのお客様にご来場いただき、それに付随して成約も堅調に推移していました。喜ばしいことではあるのですが、これからウィズコロナ時代が続くとオンライン相談のニーズが高まっていくとも考えており、その対策のひとつとして導入に踏み切りました。「ザ・パークハウス 新浦安マリンヴィラ」は広大な敷地やランドスケープも魅力のひとつなのですが、「Air-DAM(エアダム)」を使うとモデルルームだけでなく、実際の建設地をご案内しながらライブ感覚で配信できるのが決め手になりました。

地方のお客様も2回の接客で契約。ユーザー視点で不動産販売のDXを実現する<br>Air-DAM(エアダム)の実力

オンライン相談のニーズの高まりに効果的に対応するために、ひとつの施策として「Air-DAM(エアダム)」を導入。

もうひとつの理由は、お客様がマンション探しをするプロセスも時代にあわせて変わってきているのではないかと感じていることです。

こういった時代になりましたので、お客様がモデルルームにご来場いただく前に物件の詳細だけでなく、価格や販売中の間取りなど、より具体的な情報を私たちから発信し、予めご希望条件を伺っておけばオンライン上でほとんどの商談を済ませることができますし、お客様からしても「その物件は実際に足を運んでまで見るべき物件なのか?本格検討する価値があるのか?」というのを知ることができる点もメリットなのではと考えました。

地方のお客様も2回の接客で契約。ユーザー視点で不動産販売のDXを実現する<br>Air-DAM(エアダム)の実力

価格や販売可能な間取りを事前にオンライン接客で開示することで、お客様と販売スタッフ双方にメリットが生じた。

特に、三菱地所レジデンスは他社に先駆けてベルフェイスやZoomなどオンライン商談ツールの導入を進めており、販売スタッフからはお客様の反応が見えるという点で好評だったものの、お客様からすると、来場しなければ結局物件の情報がイメージしづらいことが難点でした。

来場数が堅調だとはいえ、来場する方のうちご購入に至る方は良くても2割ぐらいです。「Air-DAM(エアダム)」を活用して物件の特徴や魅力を来場前のお客様にお伝えすることで、お客様にとっても時間を有効に使うことができる。これは大きなポイントですね。


「来場する」という購入ステップの質が変わりそうですね。

オミクロン株が猛威を奮っている状況でも、オンラインよりも来場の方が圧倒的に多いんです。ただ、お客様からすると価格も分からず販売されている部屋も分からず、いざ来場してみたものの検討できる部屋がないというケースも多々あります。

来場の前により詳しく映像で実際の部屋を確認できて情報も入手できるので、お客様とONE to ONEの適切なコミュニケーションが図れます。そのことでCX向上にも繋がっていくのではと思っています。


営業のご担当者さん、販売のスタッフさんの反応はいかがでしょうか?

実は、弊社は新型コロナウィルスが流行しはじめた初期の段階からオンライン接客を取り入れていました。「Air-DAM(エアダム)」以外のツールを活用していた時期もあるんです。その時は、物件情報や販売価格をお伝えして関心を持っていただいたお客様を来場につなげるという目的でオンライン接客を取り入れていました。

「Air-DAM(エアダム)」の場合は、モデルルームの映像や実際に敷地内の案内をすることもあるのですが、ただお客様の顔が見えるだけでなく、反応が探れるのは大きい。ライブ配信しながら案内できるので、お客様の温度感やどのあたりに関心を示しているかが伝わってくるんですね。マンションを購入するときの判断基準、重視しているポイントなどを肌感覚としてつかみやすいと言っていました。

地方のお客様も2回の接客で契約。ユーザー視点で不動産販売のDXを実現する<br>Air-DAM(エアダム)の実力

現在は、専任スタッフを配置するのではなく、販売スタッフ間で均等にオンライン接客を実施している。


「Air-DAM(エアダム)」を体験されたお客様の声はいかがでしょうか?

「Air-DAM(エアダム)」でのオンライン接客はお客様からの反応も良く、物件への理解度が高まったというご意見が多いですね。「敷地内まで案内してもらえると思わなかった」といった驚きの声をいただくこともあります。

「ザ・パークハウス 新浦安マリンヴィラ」は、最近建物が完成を迎えたこともあり、地元のお客様の来場が増えてきています。(竣工は2021年10月末、入居は2022年1月下旬)

とはいえコロナ禍で感染者数も拡大している中で、近くに住んでいるけど来場するのは不安というお客様がいらっしゃいました。その方には前もって「Air-DAM(エアダム)」で物件の価格、間取り、モデルルームのご案内をさせていただき、「お客様が具体的に検討できる物件がある」というのを知っていただいてからご来場いただくことにしたんです。事前にしっかりと検討したうえでのご来場になるので、滞在時間も短くてすみますし、重ねて来場する回数も減らすことができ、結果としてお客様からも安心と言っていただけました。


成約されたケースもあるとうかがいました。

はい。四国にお住まいの方のケースですが、「Air-DAM(エアダム)」の予約が入り初回の接客をさせていただき、その翌週にご来場いただいた際に「Air-DAM(エアダム)」で見たお部屋をもう一度ご説明。その2回で契約というケースが実際にありました。

それこそ地方にお住まいの方がせっかくご来場いただいたのに、検討できる部屋がありませんというのは非常に残念です。そういったケースが起きないようにしつつ、地方のお客様にもしっかり魅力を伝えられるのは「Air-DAM(エアダム)」ならではだと感じます。

地方のお客様も2回の接客で契約。ユーザー視点で不動産販売のDXを実現する<br>Air-DAM(エアダム)の実力

「Air-DAM(エアダム)」による体験型内覧だからこそ、新しい購入ステップによる成約事例が生まれた。


今後の展望や、こんな活用をしてみたいといった思いはありますか?

弊社の新発売の物件では、オンラインウェビナー、オンライン相談会を経て来場という形をとるのですが、「Air-DAM(エアダム)」を活用するならオンラインでのモデルルーム発表会みたいな取り組みもできそうですね。一度でたくさんの方にご案内できますし、事前にモデルルームを映像でお見せすることで、より興味を持っていただき、来場への期待値も高めていただけるのではないかと思います。

お客様にとって「価値のある来場」にしていきたいというのは大前提であるのですが、当然ながら来場での接客は営業担当も2-3時間拘束されるわけです。お客様のご希望にマッチする部屋がなければ購入にはつながらないので、その拘束時間がムダになり営業のモチベーションが下がってしまうこともあります。「Air-DAM(エアダム)」を事前に使うことで購入意欲の高いお客様に来場していただけるようにすることは、お客様視点でもプラスになるだけでなく、現場サイドとしてもメリットがありますし、DXにつながる取り組みだと感じています。

ザ・パークハウス 新浦安マリンヴィラ

ザ・パークハウス 新浦安マリンヴィラ

「東京」駅直通16分の新浦安に誕生した、敷地面積47,000㎡、浦安市最大級の528邸を誇るレジデンス。「暮らすリゾート」をコンセプトに、都心を間近に感じながらも、海辺のリゾートを思わせる住環境で、空の広さを実感できる低層4階建に。広大な敷地を活用した充実の共用施設も魅力。

公式サイトはこちら

Air-DAM(エアダム)

完全オンライン型のライブ案内サービス『Air-DAM(エアダム)』は、オンライン接客に必要な機材/システム/マニュアルを揃えたワンストップで完結する業界初(※2020年5月UXDセンター調べ)の営業支援パッケージです。 サービスの最も大きな特徴は、従来の「WEB会議システム」では実現できなかった「ライブ物件案内」が可能となる点です。不動産業界での物件紹介に限らず、ミュージアムなどの施設見学、車や結婚式場などをオンラインでご紹介することにも活用が可能です。

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